cerebro reptil

El cerebro reptil o la clave de las ventas

¿Sabías que llevas un reptil dentro? Descubre el cerebro reptil y porqué manda en ti.

Quisiera empezar contándote una pequeña historia.

Por las noches, sobre las 8 y media o 9, subo a la habitación con mi hija de 3 años al objeto de que se duerma.

El plan es acostarme a su lado en la camita y, cuando se duerme, quedarme a su lado tranquilito con la luz apagada, leyendo en la tablet mis cosas (es uno de los momentos que más adoro del día).

Pues bien, la pequeña quiere que le acaricie para dormirse. A veces, le apetece en la espalda, a veces en la piernita… depende… pero siempre quiere que le acaricie y, además, que lo haga de una determinada forma: en círculo y preferentemente con las yemas de los dedos.

Cuando creo que ya ha caído redonda, paro y alargo la mano para coger mi tablet, pero la niña, que es muy lista, con frecuencia me dice: no pares, acaríciame… Y yo le digo: si te estoy acariciando… Y ella responde: no, has parado… Y tengo que seguir hasta que se duerme. Y la tablet tiene que esperar.

Esa es nuestra pequeña rutina diaria, llena de amor, sí, pero una rutina a fin de cuentas.

No es la única. Mi día, y el de ella, y el de todos, está lleno de rutinas.

Nos lavamos los dientes al despertarnos (¿porqué no a las 12 de la mañana o a las 5 de la tarde?), nos ponemos primero el pantalón o la camisa (cada uno a su gusto), nos sentamos a leer en nuestro sitio preferido (no leemos un día en la cocina, otro en el baño, otro en el sofá…) …

En definitiva, somos seres de rutinas. Y esa característica, junto a otras, la determina el reptil que llevamos dentro, el cerebro reptil. No te asustes si nunca has oído hablar de él, o al menos no lo hagas hasta que te diga todavía más: no solo nos hace rutinarios, sino que además determina el 90 o 95% de nuestras decisiones, las de compra también. Es el que manda en nosotros. Es el jefe, el amo, el guardián… Y nosotros sin enterarnos…

El origen del cerebro reptil

David Icke, un autor de supuestas conspiraciones (teniendo en cuenta que las conspiraciones son, a veces, el nombre que damos a la verdad cuando ataca nuestro sistema de creencias), dijo por el año 2.000 que el ser humano tenía un cerebro reptil. Como todo lo que decía era bastante escandaloso, le tomaron por loco.

Sin embargo, antes, a mediados del siglo pasado, Paul McLean, un científico estadounidense, ya había elaborado la teoría del cerebro trino o triple, diciendo que el cerebro humano se compone, en realidad, de tres: el cerebro reptil, el cerebro límbico (o cerebro emocional) y el cerebro neocortex. Los tres cerebros.

En los tiempos actuales, la mayor difusión del cerebro reptil (con su aplicación en la ciencia del neuromarketing), la ha protagonizado Jurgen Klaric y su libro Véndele a la mente, no a la gente.

Klaric dice que, según una teoría, el antepasado del hombre anterior al mono fue una forma de reptil. Icke precisa más y dice que este cerebro deriva de una forma de reptil parecido al mamífero que alguna vez reptó por el mundo, desapareciendo en el periodo triásico. Esta forma de reptil era el vínculo evolutivo entre los dinosaurios y los mamíferos, de forma que todos los mamíferos modernos tienen ese sistema reptil, incluyendo por supuesto los humanos. En los mamíferos se añadió una nueva capa que podía sentir emociones. Y con los humanos llegó el neocortex y la racionalidad y la lógica.

Los 3 cerebros

De esta forma, según copié de una cita que no recuerdo y de la que, por tanto, no puedo dar crédito (lo siento): “los seres humanos como seres evolutivos hemos ido acumulando capas de cerebro: el más antiguo, el núcleo, es el mismo que teníamos cuando éramos reptiles y sigue siendo el más influyente; sobre él se superpusieron capas de cerebro medio, emocional (el cerebro límbico) y, encima, las más recientes circunvoluciones cerebrales: el cerebro neocórtex racional”.

Dicho de otra forma (aunque creo que ya ha quedado claro, pero es que soy un poco pesado): tenemos 3 cerebros: el reptiliano, el límbico y el neocortex, que han ido apareciendo secuencialmente en nuestra evolución uno encima del otro. Ello, a su vez, se correspondería con tres ámbitos de la vida psicológica de las personas: el racional, el emocional y el impulsivo.

Lo más curioso es que, siendo esto así, tan solo conocemos el cerebro neocortex o racional. Y ni siquiera al completo, sino solo una parte de él: la izquierda, el hemisferio izquierdo, que es el que más utilizamos. Estamos todo el día hablando físicamente con las personas, llamando por teléfono, escribiendo e mails…  y todo eso supone racionalidad y empleo de la palabra.

La conclusión es que no sabemos utilizar el cerebro. Es una máquina ciertamente compleja de la que solo conocemos una mínima porción. Pero no tenemos culpa, no nos han enseñado (las escuelas no se ocupan de eso y los padres están ocupados trabajando), y por supuesto nadie nos dio manual de instrucciones. Así pues, hacemos lo que podemos, pero eso no quita al hecho de que, efectivamente, no sabemos utilizar el cerebro, al menos en su mayor parte.

¿Dónde está y qué hace el cerebro reptil?

Esta parte del cerebro, que es la más antigua y primitiva, consta de dos hemisferios (como el cerebro neocortex) y se ubica en el centro de la cabeza, encima de la columna vertebral.

Es primitivo, instintivo y solo busca la supervivencia, es decir se encarga de las funciones del cuerpo necesarias para mantener la vida. Por eso las respuestas que ofrece son automáticas, inconscientes, primarias, básicas, simples. Dicho de otro modo, las respuestas que nos salvan la vida.

Para este cerebro solo existe el presente y el ahora, no sabe lo que es el pasado ni el futuro, no piensa, no siente, no razona, no atiende a argumentos.

Es el responsable de las conductas impulsivas y de los rituales que se repiten del mismo modo, en función del estado en que se encuentre la persona: miedo, hambre, alegría, malestar… En cierto modo se limitaría a ejecutar códigos programados genéticamente ante determinados estímulos cuando se dan las condiciones adecuadas.

Todas las reacciones compulsivas e impulsivas de atracción se originan en el cerebro reptil, con la importancia que esto tiene para el mundo de las ventas, o mejor dicho de las neuroventas.

El cerebro reptil y las decisiones de compra

Científicamente está comprobado que alrededor del 95% de nuestras decisiones de compra no son racionales, se toman en el inconsciente. Cuando ya hemos razonado y tomado una decisión, nuestra parte más emocional y primitiva ya la había tomado antes.

Esto me recuerda algo que decía Carlos Castaneda: cuando creemos elegir, lo único que hacemos es asentir elegantemente a lo que el destino nos tiene reservado. Y también tiene que ver con lo que decía hace unos años yo mismo en La fórmula del éxito: las compras se hacen con el corazón y se justifican con la cabeza.

El lugar concreto en el que tomamos las decisiones es el cerebro reptil, luego se puede decir que es el que manda en nosotros. Ese cerebro insitintivo y primario, como hemos dicho, es el ocupado de la supervivencia, y está claro que de todo lo que podemos elegir lo más importante es aquello que nos permite sobrevivir y mantenernos vivos. No somos, pues, tan racionales.

Ampliando un poco más, podría decirse que tanto el cerebro reptiliano como el límbico están más arraigados en nuestra historia evolutiva, luego son especialmente previsibles y, a la vez, producen unas necesidades de compra más potentes. Por eso los anuncios y las campañas publicitarias exitosas no lanzan mensajes explicativos dirigidos a la razón, sino imágenes impactantes o subliminales que producen sensaciones que entroncan con nuestros instintos más primarios.

Ahora bien, y esto lo dice Jurgen Klaric bien claro, aunque el cerebro reptiliano tome las decisiones (sin saberlo nosotros), a la razón, a la mente consciente, al neocortex (al ego, añadiría yo) le gusta creer que es el que decide. Por eso, junto al mensaje al reptil hay que decirle unas palabritas en los mensajes de venta al cerebro neocortex, hay que darle un poco de comida para que no sospeche y vea que también se le tiene en cuenta. Esa es la parte de contenido racional que debe incluir todo mensaje publicitario (el 20% de descuento hoy, por ejemplo).

Creo que esto es aplicable no solo al mundo de las ventas o neuroventas, sino al comportamiento de todo individuo en general. Por eso la explicación vendría a ser algo así como que el ser humano quiere saber cosas (racionalidad), pero por encima de eso quiere sentir cosas (emoción), y por encima de eso quiere sobrevivir (cerebro reptil).

Claves para vender al reptil

Dicho lo cual, voy a ofrecer una serie de claves para que tus mensajes de ventas sean potentes. Deben ser mensajes, por tanto, dirigidos al reptil que todos llevamos dentro, y para ello hay una serie de puntos a respetar.

¿Qué hay que hacer con el reptil?

# 1 Hablarle de tu

Al cerebro reptil solo le interesa él. No tiene empatía ni entiende de colectividades, por eso hay que hablarle directamente de tú. Mensajes del tipo “Esto que le presento significa una gran avance para todo tipo de personas…” están abocados al fracaso. Mucho más eficaz es decirle: “Te traigo algo con lo que no te faltará…”

# 2 Centrarse en lo concreto y palpable

Al reptil se le escapan las abstracciones y complejidades. Necesita mensajes claros, precisos, reconocibles, concretos. Si vas a explicar tu oferta en plan “la estructura del producto ofrece una solución completa para los procesos de gestión…”, el reptil no te mata pero casi.

# 3 Preferencia por lo visual y las imágenes

Las palabras van al necortex. Cuando empiezas a enrollarte el reptil piensa: pero qué pesado es este hombre… Por lo tanto, imágenes, ilustraciones, representaciones… que produzcan sensaciones que conecten con lo básico y primitivo, que le den al reptil la comida que quiere.

# 4 Importancia del principio y final del mensaje

El cerebro reptil es básico, luego no puede estar atento durante todo el discurso. Le interesan dos cosas: el principio y el final.

Cuando empiezas, debes llamar inmediatamente su atención para hacerle ver que lo que tienes que ofrecerle le salva. Una vez que escucha eso, se relaja y ya no te escucha hasta que al final vuelves a llamar su atención diciéndole que, si efectivamente quiere salvarse, debe adquirir el producto.

Consecuencia de este punto es la importancia de la primera impresión y de ir al grano.

# 5 Alta repercusión de las emociones

Pero no las emociones del cerebro límbico, sino las primarias, las básicas. El reptil debe babear con lo que le ofrezcas, debe estremecerse en sus cimientos más primitivos.

Interesante artículo sobre el cerebro reptil y las decisiones de compra - ¡Compártelo!          

# 6 Importancia de los contrastes

Como es básico, no entiende de mucho más que de dos opciones: blanco o negro, hambre o comida, frío o calor… Funciona, así, en plan sistema binario.

Los contrastes le gustan (los contrastes de precio también). Es muy, por tanto, de sistema de dos, aunque Jurgen Klaric matiza esto y dice que es preferible presentar tres opciones de venta para que el cerebro en su conjunto se sienta mejor decidiendo. Yo también estoy de acuerdo con eso. De esta manera, el cerebro racional, el neocortex, tiene que pensar un poquito y con ello cree que toma la decisión, cree que gracias a su esfuerzo intelectivo ha escogido la mejor opción. Recuerda que, aunque el reptil elija, debe ser la razón la que crea que lo hace. La razón o el ego.

# 7 Centrarse en evitar el dolor más que búsqueda de placer

Todo producto que vendamos debe constituir una solución o una mejora. Concretamente, debe dar respuesta a un problema, o paliarlo, mitigarlo, o suponer una mejora en el nivel de vida de la persona. Esa mejora puede ser la solución al problema o la provocación de placer y bienestar.

Pues bien, el ser humano en general se mueve mucho mejor por miedo al dolor que por gusto por el placer. El dolor es lo más básico y primitivo y es lo que tiende a evitar el cerebro reptil. Mensaje éste muy importante a la hora de crear nuestros productos y campañas.

¿Y bien? ¿Qué te ha parecido todo esto? Y tú sin saber que llevabas un reptil dentro… 🙂 .

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6 comentarios en “El cerebro reptil o la clave de las ventas

  1. Agustín, siempre se aprende algo de tus entradas 🙂

    Pero el comentario es para felicitarte por el email-marketing que me ha llevado al artículo. Un ejemplo de cómo captar la atención y dirigir visitantes a tu web.

    ¡Anotado!

    • Je je, Rafa, muchas gracias. Ya no sabemos cómo inventar, je je. Pero precisamente eso nos lleva a la necesidad de entender que lo primero de todo es llamar la atención, si no la captas, nadie lee, ni compra, ni va a un lugar…
      Un abrazo.
      AGUSTIN

  2. Hola

    Muy buen artículo, una forma de enfocar con inteligencia y sabiduría lo que somos, pues somos todos iguales, al menos en la actitud que llega a través del cerebro reptiliano.

    Muchas gracias por el artículo.

  3. ¡Qué interesante Agustín!

    Cada vez me llama más la atención la neurociencia y el cómo y por qué nos comportamos de una manera u otra.

    Creo que es un mundo en el que no sabemos absolutamente nada y estas pequeñas dosis de conocimiento son más que bienvenidas 🙂

    Sinceramente destacaría la parte de evitar el dolor y crear un impulso de necesidad inmediata (para la venta sobre todo). Que sea una oportunidad única que si no actúa se le escapará para siempre.

    Un fuerte abrazo, y genial como siempre!

    Lo comparto 🙂

    • Gracias, Jesús. Sí, es apasionante lo de la neurociencia, a mi también cada vez me interesa más. Es un sector igualmente relacionado con el marketing emocional, experiencial… Todo un mundo por descubrir… Que apasionante, je je.

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