Embudos de ventas. Qué son y 3 estrategias a aplicar

Si te interesan los negocios on line, y concretamente ganar dinero por internet, la conclusión es evidente: ¡te interesan los embudos de ventas!

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Porque todos vendemos.

Pero concretamente si vendes productos o servicios y además lo haces en un sitio web, por medio del blogging, por ejemplo, necesitas una estrategia, un sistema, una hoja de ruta.

Y eso es lo que es un embudo de ventas. Una hoja de ruta que permite a los visitantes de tu sitio conocer (ir conociendo) tu oferta de productos o servicios, de manera delicada y elegante, al tiempo que van conociéndote a ti.

¿A qué obedecen los embudos de ventas?

Vender es posible, todos los días hay procesos de ventas, pero nadie ha dicho que sea algo instantáneo.

Eso significa que para vender hay que seguir unas pautas determinadas, y el mundo on line no es una excepción. Nadie llega a un blog, por ejemplo, y comienza a hacer click en los botones de compra como si se hubiera vuelto loco.

Para que eso ocurra, en mayor o menor medida, necesitas la estrategia, la hoja de ruta para el visitante, de manera que éste conozca quién eres, qué haces, que tienes para él y porqué tu oferta es mejor que la de los demás.

Los embudos de ventas obedecen, de esta forma, a dos razones:

  • Por un lado, generar confianza con el cliente. Nadie compra en una simple visita. Hacen falta una serie de impactos o interacciones con el posible comprador para que se produzca la venta.
  • Por otro lado, una vez que se ha conseguido venderle algo a un cliente, es necesario/posible/deseable un detalle que con frecuencia olvidamos (porque enseguida pasamos a otra persona): continuar vendiéndole otros productos o servicios al mismo, al cliente original, que sigue estando ahí y puede necesitar más soluciones a sus problemas.

¿Cuál es el primer paso en un embudo de ventas?

Un embudo de ventas comienza con la visita de alguien a tu sitio web.

Podríamos incluso ir un poco más atrás: al estado en el que se encuentran los navegantes en el ciber espacio, buscando información, y necesitan ser atraídos a tu sitio web para poder, con tus productos o servicios, ofrecerles la solución que precisan.

El esquema general de lo que es un embudo de ventas, por tanto, correspondería al proceso que sigue una persona desde que te conoce hasta que te compra.

Y dado que para que te compre el requisito previo es generar la relación de confianza, lo cual solo puede conseguirse, hoy en día y en un negocio on line, con el email marketing, el proceso normal sería:

Visitantes ⇒ suscriptores ⇒ compradores

De esta forma, y citando de Blogging, el negocio del siglo XXI, “el embudo de ventas consiste en atrapar, aglutinar a todo el mundo que circula por el ciber espacio y que está interesado en nuestra temática para llevarlo a nuestro sitio web y, una vez en él, conseguir NO venderle, sino hacerle suscriptor gratuito de nuestro sitio con el fin de conseguir y retener sus datos de contacto, principalmente el e mail. Con ese dato, podremos iniciar una relación de confianza.

El objetivo es conseguir el mayor número de contactos, y no solo contactos sino contactos cualificados, es decir personas íntima y directamente interesadas con lo que hacemos. Para ello debemos enfocarnos muy bien en un micro nicho y comunicar a la perfección lo que hacemos”.

¿Cómo creamos los embudos de ventas?

Para crear un embudo de ventas se necesita una herramienta que llamada autoresponder.

Es una sucesión automatizada de correos que acompañan al visitante desde que visita tu sitio hasta que realiza alguna acción (generalmente de compra).

Dichos correos le saludan, el informan, le preguntan, le ofrecen… Interactúan con la persona para crear el vínculo necesario que posibilite la venta.

Para crear autoresponders debes servirte de gestores profesionales de correo. He utilizado y probado varios, pero el actual, el que me quedo, el que para mí es el mejor, y con diferencia, es ActiveCampaigne.

3 estrategias para crear un buen embudo

Y ahora vamos a ver 3 estrategias a través de las cuales puedes vender tus productos o servicios a quien no te conoce y te visita.

# 1 Estrategia de precio

Consiste en comenzar ofreciendo un producto de precio bajo, para continuar con otro de precio medio y terminar con el superior.

Obedece a que el precio suele ser una barrera de entrada importante. Cuando te planteas si comprar algo o no, el hecho de que el precio sea mayor o menor tiene importancia.

Un ejemplo de esta estrategia sería la siguiente:

Ofreces un ebook (producto básico, precio bajo), al final del cual (o al hilo del cual) se ofrece la posibilidad de un curso más completo de tipo medio (digitalizado, sin soporte, por ejemplo), y al término del cual un acompañamiento más personalizado, tipo mentoring o programas vip.

# 2 Estrategia de segmentación

Después de los calentamientos previos (saludos, quién eres, qué haces…), lo cual es común a las 3 estrategias que tratamos, preguntas al lector qué quiere saber, qué le interesa, qué le gustaría conocer, qué le gustaría aprender o qué problema tiene.

Y en función de lo que te responda le ofreces la posibilidad (el producto, el servicio) de que se trate.

# 3 Estrategia de crecimiento horizontal y vertical

Entendiendo que tienes varios productos (requisito común a todas las estrategias), la cosa sería como sigue

♦ Crecimiento vertical: el mismo producto se ofrece, con matizaciones o adaptaciones, al mismo público en función de su nivel de conocimiento o interés. Ejemplo: los típicos Finanzas para inexpertos, Finanzas para profesionales, Finanzas avanzadas

♦ Crecimiento horizontal: diferentes productos (relacionados) se ofrecen al mismo público. Ejemplo: quién está interesado en finanzas puede estarlo también en emprendimiento.

Y bien, como habrás visto, hay diferentes formas de vender tus productos o servicios en un negocio on line, básicamente en un blog.

Tan solo tienes que conocer bien a tu público (qué quiere, qué necesita), idear las soluciones que le ofreces e ir testando, porque esto no es una ciencia exacta. En comunicación y estrategia, aparte de 4 cosas básicas, como las 4 p del marketing (nunca mejor dicho), todo lo demás hay que ir probándolo.

(Gran parte del contenido de este artículo ha sido extraído de mi libro Blogging, el negocio del siglo XXI. Las 10 claves para crear un negocio de 5 cifras con tu blog.

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Escritor, formador y emprendedor. Hablo de libertad financiera, ingresos pasivos, infoproductos, crecimiento personal, talento y conocimiento. Me encantaría ayudarte a llegar a ese lugar en el que eres realmente tú y puedes generar riqueza. Mi lema: somos creadores, somos libres. También: libertad personal + libertad financiera = libertad total.(Si no quieres perderte nada, te invito a formar parte de la comunidad aquí).

4 comentarios en “Embudos de ventas. Qué son y 3 estrategias a aplicar”

  1. Hola Agustín, muy bueno el post.

    En cuanto al punto de la «venta horizontal», es algo que me parece super importante de destacar, ya que hay veces que un mismo producto que ya tenemos creado se puede enfocar para diferentes sectores con unos pocos cambios. Sobre todo cuando estamos hablando de cursos online. Unas lecciones extra, unos cambios aquí y allá, y tienes varias versiones del mismo curso para industrias diferentes. Esto es muy útil cuando uno esta acostumbrado a trabajar B2B ya que es muy común encontrar la objeción de «ya, pero es que que no se si eso funcionará para mi tipo de negocio».

    Si encima el curso está acompañado de un sales funnel específico para la gente de esa industria ya es una combinación estrella. Para esto la segmentación es poderosísima. Y aunque todo esto puede ser mucho trabajo de inicio, a largo plazo tiene un resultado económico muy bueno. Como digo, sobre todo cuando estamos hablando de ventas B2B

    Gracias por compartir Agustín.

    Un abrazo

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