El principio de reciprocidad en el marketing

En este artículo aprenderás qué es el principio de reciprocidad y cómo puedes emplearlo en el marketing y las ventas.

Para que te hagas una idea de lo que estamos hablando déjame contarte un ejemplo real que leí hace tiempo en un libro (no recuerdo cual, lo siento, no puedo citarlo).

El prinicpio de reciprocidad en el marketing y las ventas - ¡Compártelo!          

En una cola de personas se instaló un señor que vendía décimos de un sorteo para una asociación.

En determinadas ocasiones, ANTES de ofrecer el décimo, tenía un pequeño detalle con la víctima. Por ejemplo, abría una bolsa de caramelos y le ofrecía uno. O si iba a fumar, le ofrecía un cigarrillo… Cosas así.

Y a los pocos segundos le ofrecía el décimo para comprar.

Pues bien, en las ocasiones en que previamente había tenido el detalle con la víctima, frente a los que no, las ventas se multiplicaron.

En eso, básicamente, consiste el principio de reciprocidad. Te dan algo y, quieras que no, te ves en la obligación de corresponder.

Pero dinos exactamente en qué consiste este principio.

De acuerdo…

¿Qué es el principio de reciprocidad, en general?

Pues bien, el principio de reciprocidad es aquel que determina la correspondencia mutua de una persona con otra. El que determina que lo que es para uno es para otro, lo que es bueno para ti es bueno para mí, y viceversa.

En el ámbito concreto de las relaciones humanas parte del principio de correspondencia: yo te doy y, en consecuencia, tú me das. Tiene, por tanto, su base en postulados como el sentimiento natural del ser humano de corresponder con lo bueno que recibe, de ser agradecido, de tener armonía y bienestar en las relaciones pagando con la misma moneda.

En cualquier caso, es un principio que se aplica en muchos otros ámbitos de la vida, por ejemplo en las relaciones internacionales o incluso en las de pareja.

En el primer caso tenemos el supuesto de los visados (los ciudadanos de tu país pueden entrar al mío si los míos pueden entrar al tuyo) o los tratados internacionales (firmamos un tratado en el que nos concedemos los mismos derechos y prerrogativas el uno al otro).

En el segundo nos encontramos con situaciones que, reconozcámoslo, todos hemos vivido. Tu pareja lleva todo el día portándose genial contigo, teniendo detallitos y mimos, y al llegar la noche te propone ir a algún lugar. Pues aunque no tengas ni pizca de ganas, a ver quién dice que no 😊 .

El principio de reciprocidad en el marketing y las ventas

A la hora de vender una de las estrategias más importantes es la utilización del principio de reciprocidad. Como consumidor, te dan cosas y, sin que te des cuenta, inconscientemente, quieres corresponder o te ves en la obligación de ello.

Lo que te dan puede revestir distintas formas.

Puede ser un regalo, por ejemplo, o una muestra de lo que te están vendiendo. ¿Cuántas veces no has ido a un supermercado y te han ofrecido un trocito de alguna cosa para probar? Lo pruebas, te preguntan si está bueno, dices que sí y la otra persona se te queda mirando con carita de decir: entonces, ¿va a comprar? Y tú te quedas pasmado y pensando: uy, ahora tengo que comprar, no? Pues eso.

En un artículo reciente decía que para ingresar hay que gastar, y en efecto así es en todo.

Las empresas gastan (o deben gastar) para dar si quieren recibir. Dar, evidentemente, cosas de valor, de utilidad, que sirvan, en mayor o menor medida, para provocar no solo la obligación de corresponder, como hemos comentado anteriormente, sino también el sentimiento en el usuario de “esto que me han dado es bueno, luego quiero más”.

Todo esto son mecanismos inconscientes. Ya sé que estarás pensando que no eres tan bobo como para caer en estas artimañas, pero sí, permíteme decirte que sí, que todos caemos 😊 .

Y en el seno de la empresa, a la hora de vender, no puedes perder de vista la importancia del copywriting, los textos publicitarios, la escritura persuasiva, en la cual por supuesto también puedes lucirte para, como su nombre indica, persuadir con este principio.

Un ejemplo concreto del principio de reciprocidad en el marketing: los regalos de empresa

Quizá alguna vez hayas recibido algún regalo de empresa.

O quizá la tuya propia los haga, los contemple en su estrategia. Si no es el caso, y eres emprendedor, sería bueno planteártelo.

Los regalos de empresa son utilidades o complementos que las firmas y compañías regalan a los clientes que ya lo son o a los que esperan que lo sean.

Son los clásicos bolígrafos, libretas, carpetas, tazas, vasos, cestas de navidad, llaveros, paraguas, parasoles, gorros… con los que pretenden agradar a los clientes y conseguir, en virtud del principio de reciprocidad, que les compren.

¿Qué ventajas reporta a una empresa el utilizar este tipo de regalos?

En primer lugar, y principalmente, predisponer al cliente a la compra.

⇒ Por un lado, la psicología nos dice que cuando alguien recibe algo de alguien se halla más predispuesto a complacerle y devolverle con la misma o semejante moneda, en este caso comprándole.

⇒ Por otro lado, por lógica, por sentido común, a la hora de decidir a quién comprar siempre lo haremos a aquellos que mejor nos traten y mejor se comporten con nosotros. Los más detallistas, los más ambles, los más simpáticos…

El segundo beneficio de este tipo de regalos para las empresas es aumentar la visibilidad de las mismas. Y ello tanto por parte del cliente que está en contacto con el regalo (bolígrafo, cartera…), como por parte de terceros que también lo ven.

El tercer beneficio es aumentar el prestigio del negocio y la solidez de la marca. No todo el mundo hace regalos de empresa. Cuestan dinero, requieren de una estrategia, quizá de un departamento… Hacerlo es indicativo de autoridad, consideración y respeto.

Finalmente, aumentar la fidelidad y lealtad del cliente. Si todos los años te regalan una cesta de navidad es difícil dejar de ser cliente de esa empresa a menos que ocurra algo grave.

Y bien, ¿qué te parece todo esto? ¿Tiene sentido? Si eres emprendedor, ¿crees que puedes implementar modalidades de este principio en tus procesos de ventas?

Y si te ha gustado el artículo, ¿podrías compartirlo en las redes, por favor?

El principio de reciprocidad en el marketing y las ventas - ¡Compártelo!          

The following two tabs change content below.
Escritor, formador y emprendedor. Hablo de libertad financiera, ingresos pasivos, infoproductos, crecimiento personal, talento y conocimiento. Me encantaría ayudarte a llegar a ese lugar en el que eres realmente tú y puedes generar riqueza. Mi lema: somos creadores, somos libres. También: libertad personal + libertad financiera = libertad total. (Si no quieres perderte nada, te invito a formar parte de la comunidad aquí).
1 estrella2 estrellas3 estrellas4 estrellas5 estrellas (6 votos, promedio: 5,00 de 5)
Cargando…

14 comentarios en “El principio de reciprocidad en el marketing

  1. Buenas Agustín! Aquí Jaír, de EfectiVida. Interesante tema. Como mencionas, no solo aplica al marketing, sino a casi todo en la vida. Y muy bien explicado, la verdad. Me surge una pregunta: ¿Es mejor dar sin esperar nada a cambio? Supongo que en las empresas, la cosa es distinta, aunque, por otro lado, a veces se les ve el plumero a los que te regalan para vender, como cuando te dan una barateja de poca calidad.
    Bueno, es una reflexión tonta de las mías.
    Un saludo desde Canarias!

    • A ver, yo creo que según el ámbito. En el amor, por ejemplo, dar sin esperar nada a cambio, es muy bonito, je je 🙂

      En las empresas no se suele dar así sin más, se da por algo: para vender, para hacer marca, etc.

      Un abrazo.

    • Hola Julián, pues los principios generales de este artículo son aplicables a todo tipo de negocios y situaciones, también las on line.

      Cuando tu regalas un lead magnet para que las personas se suscriban, lo estás aplicando. Cuando yo en mi home tengo un apartado de “Gratis”, donde todo el mundo puede descargarse sin coste el primer capitulo de un libro, o el primer módulo de un curso… lo estoy aplicando.

      Está tan presente en nuestras vidas que casi sin darnos cuenta lo aplicamos.

    • Bueno, Andy, no sé muy bien a qué te refieres en relación a este artículo. Si lo que quieres decir es que no puedes comprar ningún producto mío, estoy convencido de que quizá no tengas tarjeta pero sí paypal, stripe o cualquier otra cosa… 🙂

  2. Si es que aproveche el pánico para decirte que si hay otra forma de adquirir tus productos con dinero fisico y no de manera online el artículo muy bueno tienes ra,on es simple lógica.

  3. Hola Agustín,

    Felicidades por el artículo, es muy interesante y la verdad es que nada más lejos de la realidad.

    Creo que la reciprocidad es importante y aunque suene feo “útil” en todos los aspectos de la vida.

    Incluso -como leía en algún comentario- en el amor, al final toda persona espera algo, eso es un hecho.

    Tal vez es desinteresado a corto, pero a medio o largo siempre se espera una recompensa. Nadie está en pareja sólo por el otro, también debe sentir que recibe un beneficio, si no no estarían juntos.

    No sé si me he explicado bien…espero que no genere malentendidos😅

    Un abrazo,

    Alexis.

  4. Vale tratare de actualizarme para poder contar con tus servicios que verdaderamente me interesan espero sea pronto, mi idea era girar a tu cuenta pero si no se puede vale gracias.

  5. Hola Agustín, que buen artículo! desde que cambié mi chip y me centré en este concepto me va mucho mejor, es una energía que se contagia. Además, yo añadiría dar sin esperar nada a cambio. Disfrutar el camino y hacer lo que amas, dedicando tu tiempo y amor a los demás, todo lo que das vuelve hacia ti multiplicado de la manera en la que menos esperas 😀

    • Bonita reflexión, Irene, desde luego… Lo que pasa es que en el mundo de la empresa sí que suele ser necesario calcular costes y estudiar estrategias para que haya un buen retorno… Es lo que tienen las empresas, que suelen tender a generar beneficios, je je.
      Un abrazo.

Deja un comentario

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies